Crecer un negocio tiene que ver totalmente con el dueño.
¿Qué tipo de dueño eres?
Eres un dueño que se la pasa haciendo de todo, atender clientes, ir al banco, entregar paquetes, hablar con proveedores, negociar con bancos, ir a hacienda etc etc?
O ¿Eres un dueño que hace otro tipo de cosas y tiene a un equipo y un procedimiento para hacer las cosas?
Piensa en un dueño como un cocinero o chef.
Un cocinero se la pasa vuelto loco por la cocina haciendo de todo.
Un chef se encarga de que toda su gente sepa cómo se hacen las cosas y su chamba consiste en supervisarlos y de repente meterse a hacer algo por que le gusta.
Crecer un negocio significa transformar al dueño, de cocinero de fonda de la esquina a chef de una cadena de restaurantes.
Son varios pasos y varios sistemas/procedimientos/recetas las que se tienen que formular.
Yo te diría que las dos más importantes (recetas) son:
La receta de cómo hacer que tu gente haga lo que tiene que hacer
La receta de cómo consigo al cliente sin que el dueño intervenga
Delegar
Delegar es lograr que alguien haga algo tal cual como tú quieres que se haga.
Lograrlo no es cosa fácil, pero lejos de decirte aquí todo lo que se tiene que hacer te recomiendo que veas la página de "Delega Bien".
Conseguir clientes sin que el dueño intervenga
Se oye tan fácil y sin embargo es de las tareas más laboriosas que como coach empresarial me he topado.
Conseguir un cliente sin que el dueño intervenga, es fácil, contratas a un vendedor que tenga algo de experiencia y a lo mejor hasta tenga su propia cartera de clientes, y listo, ya conseguiste clientes sin que el dueño intervenga.
Yo hablo de como conseguir 100 clientes, o 1,000 clientes, o la cantidad que tu quieras, sin que el dueño intervenga directamente.
Cuando hablamos de una receta, piensa en lo que se hace para cocinar un pastel.
Una vez que tienes una receta, esta receta podrá ser seguida por Pancho, por Pedro, por Luis y por Laura.
Por otro lado, podrías hacer uno o 10,000 pasteles.
La receta para conseguir clientes sin que el dueño intervenga justamente busca esto, que se puedan conseguir tantos clientes como se quiera, y que para conseguirlos no se necesite de alguien en particular, sino que se pueda conseguir a varios que puedan seguir la receta y lograr el mismo resultado (esto es casi casi la definición de un sistema/procedimiento, pero a mi me gusta más decirle receta)
Tener esta receta es lo más importante para asegurar el crecimiento de un negocio por una sencilla razón.
Si tengo certidumbre sobre la cantidad de clientes que puedo conseguir en los siguientes 6 meses podré tener también certeza sobre las ventas que lograré en ese periodo, y si tengo certeza sobre las ventas tendré certeza sobre la cobranza y mis flujos de efectivo.
Con esta certeza puedo tomar las decisiones que yo quiera.
Imagina que no tienes ni un centavo, le debes a todo mundo, todos tus amigos te sacan la vuelta porque nomás los buscas para pedirles prestado y no has pagado una sola deuda desde hace 6 meses, estas en la peor situación de toda tu vida.
Ahora imagina que llega Alejandro, un amigo tuyo que no ves desde la secundaria y te dice que tiene que irse de emergencia a vivir para siempre a España por motivos personales.
PERO, que tiene un Ferrari que acaba de sacar de la agencia y no se lo puede llevar.
El Ferrari le costó 5 millones de pesos, y como sabe que tu situación no es la mejor quiere ayudarte y te dice que te lo vende en un millón de pesos, pero que el dinero se lo tienes que dar hoy.
Entonces, no tienes ni un centavo por la mitad, le debes a todo mundo, estas en la peor situación que has estado nunca y ahora necesitas conseguir un millón de pesos en cuestión de horas.
¿Los podrías conseguir?
Conseguir un millón de pesos en una situación como la que te mencioné no es nada fácil, pero el 99% de las personas a quiénes les hago este ejercicio, dicen que lo conseguirían. ¿Cómo? si apenas hace un momento estaban literal, muertos de hambre.
Certidumbre.
Cuando sabes que con ese millón de pesos tu podrías conseguir al menos otros 2, se vuelve super sencillo pedir prestado, y aceptar algo de "riesgo". Cuando tienes certidumbre sobre lo que vas a ganar en el futuro te puedes arriesgar a pedir prestado en el presente.
Cuando tienes la receta para conseguir clientes, pedir dinero para construir una planta más grande, para expandir el restaurant, para comprar más maquinaria, o para ampliar las oficinas y contratar a directores en vez de gerentes se vuelve menos riesgoso que cuando no tienes tal receta.
Por eso creo que para crecer un negocio (el que sea) se necesita tener la receta para conseguir clientes, y difícilmente vas a poder desarrollar y hacer que se siga una receta si no sabes delegar.
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