Hablar ranchero.
Como Coach he logrado identificar uno de los talones de Aquiles de decenas de empresarios: la manera en la que comunican su oferta.
Comunicamos de una manera muy pobre nuestra oferta, y creo que la razón principal es "nuestro punto de vista".
Si ya te confundÃ, voy bien.
PermÃteme explicarte a que me refiero con este "punto de vista".
ImagÃnate que tienes un negocio de venta de cámaras fotográficas digitales, ¿Cómo las venderÃas?, en mi experiencia lo que normalmente hacemos es lo siguiente:
Sra. como esta buenas tardes, quisiera enseñarle nuestra última cámara, nos acaba de llegar, es la Canon D7 es una magnifica cámara que junto con el lente Canon EF 75-300mm f/4-5.6 III usted tendrá lo mejor de lo mejor, déjeme le explico, esta cámara tiene capacidad de 18 mega pixeles, tiene un ISO de 100 hasta 12,800(H), puede tomar fotos de hasta 8 por segundo, puede tomar pelÃculas en HD... bla bla bla ...y lo mejor de todo Sra., es que como nos acaba de llegar, nosotros armamos un paquete especial para mamás que incluye el lente y la cámara en un precio especial por el dÃa de las madres de 21,000 pesos más IVA ¿Qué le parece?
¿Qué crees que diga la Sra.? Estoy seguro que dirá: ¿WHAT? ¡Estás loco!
Ahora imagÃnate vendiendo la cámara de otra manera:
Que tal Sra. ¿Cómo esta? Disculpe, veo que está interesada en una cámara, ¿Me permite hacerle algunas preguntas para ayudarle a tomar la mejor decisión? Ok, dÃgame, ¿Usted tiene hijos?, Si, ¿Cuántos Sra.? 3, ¿Varones los 3? ¡SÃ!, supongo que la cámara la quiere para fotos familiares y para tomar fotos de sus hijos ¿Cierto? ¡SÃ! Bueno, para no quitarle más tiempo le voy a enseñar una opción de cámara que estoy seguro le permitirá tener las mejores fotos posibles de sus hijos sin necesidad de ser una profesional y gastar poco dinero, mire, esta cámara tiene un montón de funciones pero las que le van a encantar son las siguientes:
· Por un lado tiene una función para tomar fotografÃas en ráfaga, esto significa que usted podrá tomar hasta 8 fotos de alta resolución por segundo, esto se traduce que usted apunta mientras sus hijos juegan y le deja apretado el botón, después de algunos segundos usted podrá revisar las fotos en la misma pantalla de la cámara y podrá ver que varias de ellas son de sus hijos con la expresión perfecta, la sonrisa, pateando el balón a gol, en otras palabras usted podrá tener fotos de sus hijos como si se las hubiera tomado un profesional,
· Por otro lado, existe un lente que le permitirá que usted desde las gradas de algún partido pueda ver hasta las gotas de sudor en la frente de sus hijos, lo cual le permitirá que la foto sea la de su hijo y no la de un montón de chamacos en un campo de futbol
· También tiene una sensibilidad ISO muy alta, esto le permite tomar fotos con una luz tenue sin necesidad de usar flash para que las fotos salgan bien,
· Tiene una resolución bastante grande, usted podrá tomar las fotos que quiera, y aunque en la foto original el niño aparezca lejos, usted en su computadora, de manera muy sencilla le podrá hacer un acercamiento recortar la foto a como usted le plazca y aun asà no perder ningún detalle,
· Y como es digital, usted no tendrá que gastar en rollos ¡nunca más!
· Por otro lado... bla bla bla
No digo que en este momento la Sra. este sacando la tarjeta de crédito para pagar la cámara, pero estoy seguro de a ella, e inclusive a ti mismo, le convenció mucho más la segunda manera de comunicar que la primera, es más la primera probablemente hasta te aburrió.
El primero somos todos nosotros, metidos todo el dÃa en nuestro negocio, nuestro idioma, nuestras ideas y paradigmas, y cómo convivimos con gente que habla precisamente nuestro idioma todo el dÃa, se nos olvida que hay gente que no lo habla. El primer vendedor trató de hacer la venta hablando su idioma, hablando de términos y caracterÃsticas técnicas de la cámara, que si hablara con un fotógrafo lo entenderÃa de inmediato, pero no un padre de familia común y corriente.
El segundo hizo algo sumamente diferente, hablo el idioma de la Sra., le explico las mismas caracterÃsticas del primero, pero habló en términos que la Sra. pudo entender, identificar y además desear.
Hablar como el segundo vendedor es lo que yo llamo "hablar ranchero", imagÃnate vender tu producto o servicio a un ranchero de algún ejido del estado, tendrás que pensar varias veces como se lo dices para que el ranchero te entienda, y luego quiera comprarte, con él no podrás hablar tu idioma porque te mandarÃa inmediatamente de regreso a tu casa y sin escalas.
¿Y qué se tiene que hacer para hablar ranchero? Ahà es donde viene la verdadera magia de la mercadotecnia, entender a mis posibles clientes, entender que es lo que quieren y expresarlo en esos términos.
Te comparto un caso real, estoy Coacheando a una estética "Gio&Co", ellas (las dos socias) tienen un producto que se llama Chocolate, este producto para el cabello hace que este adquiera muchas propiedades una de ellas es que te quita el pelo "grifo" y se batalla mucho menos para peinarse en la mañana. La manera en la que este producto se vende normalmente es asÃ, ¡Tratamiento chocolate! Y el diferenciador entre las estéticas es el precio.
Con ellas pusimos un anuncio en el periódico enfocado a mujeres ejecutivas jóvenes que decÃa, "¿Te gustarÃa levantarte 15 minutos más tarde todos los dÃas y aún asà llegar a la oficina con un pelo espectacular? Ven con nosotros y aplÃcate el tratamiento chocolate te garantizamos que podrás levantarte más tarde...."
En lugar de enfocarnos en el producto nos enfocamos en la necesidad de estas mujeres ejecutivas.
¿Qué anuncio crees que tenga mejores resultados? Uno que diga ¡Chocolate! O el que dice ¿Te gustarÃa levantarte 15 minutos más tarde?
En resumen, para aumentar la cantidad de clientes es fundamental comunicar mejor tu oferta, y la mejor manera para hacerlo es entender a tus posibles clientes, entender sus necesidades y comunicar la solución que tu ofreces para dichas necesidades EN SU LENGUAJE, no el tuyo.
Te invito a que investigues cuales son estas necesidades y cuál es el lenguaje de tus posibles clientes, estoy seguro que tendrás increÃbles resultados gracias a ello.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
VÃctor Salgado.
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Saber vender, entender a tus clientes, saber lo que tus clientes quieren, hablar el mismo idioma que tus clientes.