¿Qué hacer para conseguir más clientes?

En muchas ocasiones he escuchado como mis clientes nuevos se quejan amargamente de que sus vendedores no consiguen más clientes, clientes nuevos.

Hasta hace 5 años yo hubiera sido parte de los quejosos, pues yo creía que marketing y ventas eran casi lo mismo, fue hasta que entendí la diferencia entre las dos, que logré entender porque los vendedores batallan para conseguir clientes nuevos:

¡NO ES SU TRABAJO!

Antes de que me digas que estoy mal, haz lo siguiente:

Pregúntale a tus clientes; ¿Cómo fue que se convirtieron en clientes? Te dirán, pues bien sencillo una vez hablé a tu negocio, me atendió Pablo y me convenció.

OK, entonces Pablo consiguió al cliente nuevo, ¿cierto?

FALSO.

Pablo sólo tomó la llamada y lo convenció.

Sin embargo, Pablo no logró que el cliente decidiera hablar.

¿Entonces que motivó a ese cliente a marcar tu teléfono?

Esa motivación a tomar el teléfono y marcar dependió de tu marketing y no de tu vendedor.

El proceso completo para que un cliente se convierta en cliente esta dividido en dos partes:

Prospección y Conversión.

La prospección es la parte en donde alguien se interesa en lo que tu negocio ofrece (la motivación a hablar, mandar un correo, o ir a tu negocio), la conversión es la parte en donde ese interés se convierte en una decisión, ya sea de que se compre o no.

Te imaginas ¿Cuantas maneras podríamos tener de interesar a alguien?

Volantes, lonas, página de Internet, anuncio en el radio, publicidad en el periódico, Google Adwords, la Sección Amarilla, el anuncio fuera de tu negocio, lo que dicen tus clientes a sus amigos, las llamadas que hacen tus empleados para buscar nuevos clientes, cupones de descuento, artículos informativos los lunes, etc etc etc.

De todas estas (que son pocas, existen muchas más) ¿De cuantas se encarga el vendedor?, ¡Si acaso de las llamadas! Yo no he visto que un vendedor se encargue también del diseño de la página de Internet, o del anuncio en el periódico, tampoco he visto que un vendedor decida que promoción poner en la lona del negocio.

¿Tu si?

La diferencia entre Marketing y Ventas es que Marketing hace lo necesario para generar la mayor cantidad de prospectos, (y si es un excelente marketing, genera excelentes prospectos) y Ventas se encarga de convertirlos, de darles el seguimiento necesario y convencer a esos prospectos de que su solución es la mejor.

Entonces, si queremos más clientes

¿Que necesitamos?

¿Más vendedores o más marketing?.

Y aquí radica la razón de este artículo, la mayoría de nosotros NO SABEMOS RESPONDERLA.

Yo te preguntaría, ¿Cuantos prospectos nuevos tienes al mes?, y ¿Cuál es tu porcentaje de bateo?, es decir, de cada 10 prospectos ¿A cuantos conviertes en clientes?

Y quiero ser bien claro, si no tenemos el dato duro, entonces no sabemos que necesitamos si más publicidad o más vendedores.

Es importante entender esto:Imagínate que en tu negocio sólo llega un cliente nuevo cada mes.

Alguien diría, lo que pasa es que ¡Necesitamos más vendedores!, Y alguien más podría decir: ¡No, lo que necesitamos es más publicidad!.

¿Cuál de los dos tiene razón?

Si revisamos los números de tu negocio y resulta que tenemos 100 prospectos nuevos al mes, pero sólo convencemos a uno, entonces ¿Qué necesitamos? ¿Más publicidad? para que en lugar de 100 prospectos tengamos a más de 500 (y nuestro vendedor termine de volverse loco), O ¿Más vendedores, para que puedan darle seguimiento a tanto prospecto?

O imagínate que los números nos dan como resultado que tenemos sólo 3 prospectos al mes y tu vendedor logra cerrar a uno, entonces ¿Qué necesitamos en ese caso?

¿Más vendedores? que nos ayuden a convertir a los otros 2 prospectos que se nos están escapando.

O ¿Más publicidad para que nuestro vendedor tenga más trabajo?.

Entender la diferencia entre Mkt y Ventas es fundamental para entender en DÓNDE se tiene que invertir esfuerzo y obtener resultados, empieza a medir cuantos prospectos tienes y toma excelentes decisiones.

Sinceramente,

Víctor Salgado.